规模化实践中,如何帮助落地机构从1到10?| 真实案例分享
平台消息
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2020-11-05


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大部分组织在选择产品规模化的路径时,一种较为常见的方式是:品牌机构与在地服务机构建立合作,为其提供技术赋能和运营支持,以实现影响力规模化。然而,在产品拓展从10到100,伙伴机构从1到10的过程中,常会遇到服务开展不稳定、服务质量参差不齐等挑战。


10月29日,在【好公益平台X启发时刻】直播间,邀请了童萌创始人毛磊分享童萌亲子园的“破局”经验。


此篇推文呈现此次分享的精华。同时,我们提供毛磊分享的音频纯享版,点击如下音频,即可收听原汁原味的完整分享音频。

好公益平台X启发时刻来自好公益平台28:27

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童萌创办于2016年,总部位于成都,致力于推动普惠早教,为社区0-3岁的儿童及其家庭提供离家近、可负担、高质量的亲子早教服务。2018年6月启动了第一个实体空间“童萌亲子园”,正式开启社会企业的探索。截止到今年的10月份,全国范围内运作+筹备的实体中心达到67个。虽然今年有疫情影响,依旧会以每个月5到10个的速度陆续增长和扩展。


根据好公益平台对规模化产品的类型划分,童萌亲子园是很典型的技能门槛型产品,更准确地说,童萌亲子园属于用户付费的技能门槛型产品。


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在这样的产品边界下——社会企业类的技能门槛型产品,毛磊认为童萌亲子园的规模化探索必然面临两种场景:


1.童萌亲子园的规模化是基于落地机构的规模化,即100个亲子园=10个伙伴*10个机构,而不是100个亲子园=100个机构*1。在选择落地机构时,有一个明确的用户画像:他们既有内在动力想扩张,也有外部资源支持扩张。


2.从一个区域一个门店,到一个区域多个门店,可能会出现层级化的管理,随之,一定会遇到伙伴机构的管理问题


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18-19年,童萌亲子园的前30家服务门店,主要是在成都地区,由自己团队运营、管理,并没有遇到太大管理问题,2020年开始做异地扩张,”我们也就乐观地估计了在异地扩张时,落地伙伴机构也不会遇到太大的管理问题“。但,实际情况并非如此。


童萌原有的构想是:童萌内部设立的行业支持部,支持一个新区域的新门店开设和服务开展。支持内容包括:门店老师培训、开业辅导,以及开业之后的持续教学运营、销售等方面支持。


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在实际情况中,童萌很快发现,在一个新区域,落地伙伴机构第一个店开好后,很快就能开两三个门店。随着门店的逐步扩大,有些区域开始出现了三级架构,有一些职能需要逐步独立。


此时,管理的问题和挑战就发生了。落地机构管理者门店变多后,一线人员开始持续流动;并且有些门店开了又停,停了又开。一旦出现业务暂停,管理团队就开始到处救火。一着急,动作就会变形,该管的时候没管好,不该管的又管太多。


最终导致在地的复制停滞——“落地伙伴机构0-1虽然走通了,但是,在1-3这个阶段是没有完全走通。”


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意识到落地机构的”1到10并不会自然发生“后,针对这些问题,童萌做了区域走访和各种内部讨论,并形成了几点洞察。


1.管理问题是落地机构1-10扩张中普遍面临的问题,而且是最紧迫的问题。从一个优秀的个人,开好一家店,到一个团队管理者,开好几点店,在中间其实是有很大的鸿沟,这个鸿沟是需要去被弥补和培训。


2.对管理问题再进一步拆解,我们发现,管理问题首先又是管理者自身的问题。所谓管理者自身的问题,首先是管理者的意识和软技能问题——管理者自身的成长速度,赶不上业务发展的速度,会出现角色认知偏差。比如,不知道团队怎么搭建?怎么放权?放权和赋能的边界又在哪里?


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而落地机构管理者暴露出来的问题,恰恰是童萌新的机会和新的价值。


作为技能门槛型产品,童萌在规模化过程中最重要的存在基础是为用户即伙伴落地机构提供价值


基于对落地机构1-10的痛点识别,和自身价值定位的清晰认知,童萌非常密集地进行了内部讨论,核心界定了两项重要工作:


第一,制作管理者的能力素质模型,和基于管理者实践场景的工作手册,以解决管理者所面临的技术问题。


第二,基于用户的需求场景,重新定义童萌的支持工作。


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破局点1:从输出支持到让支持在伙伴间流动起来


此前,童萌总部专门有一个行业支持部为各地提供支持。然而,实际情况是仅有3人的行业支持部,远远满足不了规模化的需求。面临日益增长的支持需求,童萌认为满足需求的方式,并不是无限扩大行业支持部,因为:


  • 创新的实践,在一线是持续发生的,总部的沉淀速度,远远滞后于一线实践

  • 学习窗外,他人即老师

  • 作为创业机构,资源有限,要力求精益


因此,童萌对行业支持部的工作重新做了定位,有意识地消解总部作为“权威”的技术支持定位。支持不再储存于总部,或行业支持部,而更注重如何让原本存在于一线的经验和支持,有效流动、协作起来,实现相互支持。“童萌可以不拥有很多人,所有伙伴机构的管理者都可以成为童萌的可用资源,来为新的区域去提供支持。”


破局点2:从权威的管理和支持,到基于需求的服务和共创


基于对落地伙伴机构支持模式的调整,童萌的规模化路径也做出了相应迭代,从「加盟」的方式,调整为「网络」的方式,以实现落地机构之间的互帮互助和相互联结。


这种调整,直接影响童萌对落地伙伴机构的角色,从管理、参与治理、权威支持,转变为基于需求的服务和共创。


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破局点3:明确规模化过程中的核心角色和成长路径


在「通过落地机构的规模化来实现规模化」的规模化情境下,最关键的突破是「关键角色或关键岗位的规模化」。


童萌对自己的产品规模化定义了5个关键角色(如下图),相当于童萌的规模化,其实是需要为这5个类型的用户制作能力模型、工作和支持的手册,让他们之间建立网络社群,促进他们之间的传帮带和经验的流动。“这就是童萌核心要做的工作,这个工作我们认为是件非常有趣、有价值的事情。”


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很多年前,毛磊去长白山旅游,去到了一个原始森林,当时导游有一句话,让他印象很深刻:原始森林虽然看上去可能不像人工林那么漂亮,那么整齐划一,有一些倒下了,有一些又会长起来,它始终会保持一个非常好的生态。

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对于童萌亲子园的规模化,每一个区域都有自己的生命周期,童萌成都区域可能是现在长得最高的那棵树,但是任何一个物体都有它生命周期的最高点,也许某一天成都区域不再是最高点,它会慢慢倒下,但是其他的区域又有新的树木逐步成长起来,也许它可以为其他的点位提供庇佑、支持和养分。


欢迎扫码回看整场直播

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【好公益平台X启发时刻】是好公益平台与悦享新知合作的系列在线直播分享,每个月末最后一周周四晚进行直播。关注好公益平台伙伴在规模化过程中遇到的真实挑战、探索、思考和成长。希望通过分享、交流,促进平台伙伴间,以及更多关注规模化的实践者、资助者间,经验分享、联结、交流和相互启发。




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