文 | 浮琪琪

在贵州省，有一家专注改善乡村教育的公益组织——为爱黔行公益服务中心（简称“为爱黔行”）。特别的是，他们为大山带来的是动人音乐，为山里孩子们带来的是疗愈心灵的美育。

项目团队自2016年7月开始在贵州开展公益慈善项目，2019年底正式注册“为爱黔行”，推出品牌项目大山里的音乐课堂。目前，项目已覆盖贵州32个县、180多所学校和50000余名乡村儿童。2020年，“为爱黔行”获得善行贵州慈善大赛金奖，次年获评贵州省优秀志愿服务组织。

这个机构做对了什么？我们与“为爱黔行”发起人兼理事长吴建林聊了聊。

「美育激发内心的力量」

Q：您与贵州、与“为爱黔行”是怎么结缘的？

吴建林：十多年前我在一次志愿服务中接触公益，2014年年底我离开商业公司开始全职做公益。起初，我主要从事“草根”公益，也在青海省年保玉则慈善基金会担任执行秘书长。

随着上海脱贫攻坚对口援助贵州，我与上海徐汇区虹梅街道总工会一起帮扶贵州，自此我与贵州结缘，开始在贵州持续从事助学项目。2019年，我从年保玉则慈善基金会离职，当年年底注册了“为爱黔行”。

Q：机构的品牌项目是大山里的音乐课堂，这个项目何时开始开展的？

吴建林：大山里的音乐课堂前身是从2017年暑假开始的音乐夏令营，但我们发现，短期的夏令营效果有限。于是2017年年底，我们开始设计大山里的音乐课堂，直到2018年，项目才真正在贵州乡村学校落地。

Q：从夏令营到大山里的音乐课堂项目，其中的升级迭代主要体现在哪些方面？

吴建林：起初，我们是短期夏令营，教授音乐的是支教大学生，后来我们为学校招募本土本地、擅长音乐的乡土艺人。

2020年疫情期间我们对项目进行复盘，发现在乡镇中心校甚至村小，一些老师其实有音乐背景。他们是音乐科班出身、大学玩乐队或者自学成才。由于学校主科老师匮乏，他们不得不放弃音乐转而从事主科目教学，但其实他们心底仍有对音乐的热爱。

我们便发掘这些老师，相当于点燃星星之火，激发他们重燃内心的音乐梦，支持他们在学校开设音乐课。相比民间艺人，这些老师显然更具有专业性，更懂得如何对孩子开展音乐教育。

Q：迭代后的大山里的音乐课堂项目主要包括哪些模块和内容？

吴建林：整个项目主要分为几块：

硬件方面，我们为学校配置音乐设备，改造音乐教室，创建音乐空间。

人才方面，我们长期陪伴乡村音乐教师成长，为老师赋能和培训。

课程开展方面，我们联合音协、高校和机构专家老师，开展活动合作和内容研发，一起为音乐课及音乐老师们赋能。

在整体生态上，我们注重在乡村学校营造音乐文化氛围，积极开办一些音乐嘉年华或校园艺术文化节。同时，我们也加强与教育局、团委等相关部门合作，优化整个县域的音乐教育生态。

在社会支持网络建设上，我们开展名师工作室、工作坊的孵化工作，为学校老师构建社会化的支持网络，带动学校、教育局共同投入更多资源。

Q：当时怎么想到从音乐教育入手？您想通过音乐教育，将这些乡村孩子影响成为什么样的人？

吴建林：与城市孩子相比，乡村孩子受教育渠道单一，他们没有机会像城里孩子那样，有机会接触到对塑造性格非常重要的课外兴趣教育、素质教育等。而音乐不仅是一门学科，更是一门语言，这门语言以审美和艺术为核心，让孩子从中发现美、感知美，同时也唤醒孩子的创造性，帮助孩子在心理、心智、人格等方面健康发展。

值得注意的是，乡村里留守儿童较多，这个群体有独特的心理和情感需求，音乐可以为他们提供疗愈和抚慰功能，对孩子们的人格塑造非要重要。

「多方位打造县域音乐生态」

Q：项目在地区、学校的选择上，标准是什么？合作模式是什么样子的？

吴建林：党的十八大以来，特别是2019年是一个转折点，教育部和国务院办公厅、中央办公厅多次发文要求学校加强美育教育，政策风向改变，接下来无论是教育局还是学校，都开始重视美育教育了。

在这个大背景下，找我们合作的教育局、学校很多。我们从中甄选，了解相关部门的意愿、配合度、对美育的理解度等等。特别是学校，除了上述因素，我们还要判断学校是否存在短时间内被撤并的风险。

在合作模式上，比如资金方面，我们目前接受过贵州省福彩公益金的支持，其他教育局、学校等更多是在政策上给予支持。另外，在每年“99公益日”这种筹款节点，学校会动员一些资源参与到我们的筹款中。

Q：项目如今覆盖32个县，180多所学校，50000余名乡村儿童。项目是有一个规模化发展的趋势？按照这个体量，运营难度大吗？目前项目还面临哪些挑战和短板？

吴建林：对一个区域型机构而言，这个规模算是比较大。我们在探索规模化，但比较谨慎。因为规模化的资金投入体量，我们暂时还达不到。我们观察了一些机构与地方组织联合劝募筹集资金来实现规模化，但效果与后期执行质量参差不齐。目前而言，在整个项目监管模型没有达到预期之前，我们还是筹多少钱就做多少事。

在运营上，疫情前我们在资金上基本没有太多压力，但疫情后，想获得企业大额捐赠比较难。另一个压力是人手紧张。我们每年派人督导学校，虽然我们组织有十四、五个全职，十多个实习生，但真正负责音乐项目只有五个人，这些人手要负责30多个县、180多所学校，压力还是比较大。

其次，在村教学点大多学校没有专职音乐老师，音乐课多由其他老师兼任，教学内容还停留在简单地唱唱歌，课程内容质量也是一个短板，对于项目后期在县域内规模化覆盖是一个难点。

最大的挑战是，如何在整个县域打造音乐生态。这需要时间沉淀，急不得，而且涉及到与一些体制内部门、领导打交道，免不了遇到一些人事变动，还需要更多磨合，还是很有挑战性的。

Q：这类需要在很大程度上依赖教师的项目，通常面临一个问题是：如何调动教师的积极性？

吴建林：首先是要取得政策支持，争取学校最大化地支持老师参与音乐教学和培训活动。其次是，教师们不仅是在教授音乐，本质上也是在“玩”，帮他们找到志同道合的一群人，一起玩音乐，这令人身心愉悦。

同时，我们也会采取很多激励措施。比如每年为教师提供一些外出学习培训的机会；推动老师积极参与评优的机会，联系一些省级、国家级的媒体采访表现突出的教师，给他们一个展现自我的机会，让他们的努力被看见，同时也有利于他们评职称、评先进。

今年开始，我们孵化名师工作室，推动县域项目学校的老师联合向教育部门申报名师工作室。采取多种手段来激励教师，让他们保持参与的积极性和动力。

「抓住利益共同点，构造强线下资源」

Q：有无做过测算，平均建设一个乡村音乐教室的成本是多少？开一堂音乐课的成本多少？

吴建林：我们建设一所学校，第一年硬件加软件投入大约人民币6万元。第二年可能是1万元，那么一所学校运营五年，可能要投入大约人民币10万元。经过五年赋能，我们希望到时音乐教育能够成为学校的特色示范教育，不依赖我们，而是具备独自运营和成长的能力。

Q：目前项目的主要资金来源是哪里？

吴建林：资金主要还是来自互联网筹款，比如腾讯公益、支付宝公益、阿里公益、字节跳动公益等平台。其实整个互联网筹款有两种趋势：一种是大组织的品牌项目能获得大量筹款；另一种是，那些有强线下资源的公益组织也能获得较高筹款。我们属于后者，当然我们的音乐项目筹款量也不大，一年需要三五百万，可以通过线上筹款完成。

Q：您所说的“强线下资源”具体是指什么？

吴建林：比如我们在支付宝公益平台上需要筹100万元，线下资源帮我们完成近一半筹款，也给我们带来了流量，再配合平台给予的流量红利，整个筹款计划不难完成。

Q：怎么做到拥有一定的线下资源？

吴建林：我们会挖掘、思考这些线下相关方的利益点是什么，并根据这个利益点来设计合作模式和方向，同时也不能偏离我们的项目和公益的初衷，如此就是双赢。

Q：你能举几个具体的例子吗，你们是怎么从0到1拓展新资源的？

吴建林：2019年我还在上海工作，支付宝公益平台新推出了一个筹款工具“消费捐”，主要是和零售类企业合作，从零售额中拿出一部分捐给公益项目。那时我们经常在上海的一家连锁餐厅吃饭，和其中一家餐厅的店员非常熟悉，它在全上海大概有30多家连锁分店。我就想，这家餐厅能不能参加“消费捐”？于是我就问店员，老板会不会来店里。店员告诉我老板在固定的时间会来店里，我就专门在那天去店里吃饭。因为我是消费者嘛，老板对我也挺友好的，后来我就和他聊，能不能参加“消费捐”，最后真的促成了这个合作。

2020年疫情暴发后我去了贵州。其实在贵州这些年，我的一个感受是，在中西部地区，公益组织和企业接触反而比在北上广深更容易。

贵州有七八家大型的连锁商超。我也采用了“陌拜”的方式，直接去人家连锁店的收银处，向店员做自我介绍，说明来意。我们就是这样和贵州的一个连锁便利店联系上的，店员提供了他们品牌经理的联系方式，我打电话给品牌经理，约第二天见面。和品牌经理聊完，他又把我推荐给了董事长助理，我和助理聊了2次，最后才和董事长见了面，不但达成了合作意向，董事长还以个人名义捐资100万，给贵州的一个乡村学校做校舍修缮。

Q：你觉得和新的资源合作前，需要做些什么准备？

吴建林：我们有个习惯，就是非常注重收集“情报”。我称之为“情报”，其实是有关资源的各种信息。有些资源可以通过“陌拜”的方式联系上，但很多资源仅仅靠“陌拜”是不够的，这时“情报”就起到了关键的作用。比如我们特别希望联系某家企业，我知道老板是福建人，就可能采取迂回的方式，比如通过贵州省福建商会，通过认识的中间人，再联系到他。而且通过彼此都信任的中间人对接方式，一般都能达成不错的合作成果。

再比如，我们想重点拓展长三角地区的企业合作资源，就会主动去收集企业信息，在A股上市的、有自己的企业基金会的，会是我们重点关注的对象。我们会了解企业的公益理念，在下次出差的时候，和对方提前约好登门拜访。因为对方是企业基金会，大家都是做公益的，几乎每次和新的潜在伙伴交流都会很愉快。

对我们而言，一个重要线下资源是明星粉丝团。很多明星的粉丝团会在一些特殊节点举办应援活动，比如明星生日应援、明星出道日应援等，他们需要寻找可以合作的公益项目。我们合作了几十家明星粉丝后援会，我们得到了他们的捐赠，他们也完成了公益应援。

可能很多公益同行都很好奇，我们是如何和这些明星粉丝团联系上并且持续合作的。在2018、2019年左右，我们通过微博平台看到明星粉丝团和“能量中国”“毕业后”“扬帆计划”合作，先了解明星粉丝团的应援方式，发现我们的项目特别符合他们的应援需求。我们就在微博后台一个一个地私信他们。我记得当时我们负责传播的小伙伴和十多个粉丝团都取得了联系，特别特别激动。直到现在我们也和不少粉丝团保持着很好的合作。

Q：你觉得和新的资源合作时，促成合作的关键要素是什么？

吴建林：我觉得很重要的是两点：一个是信任基础，一个是利益共同点，抓住这两点便没什么大问题。

公益人要擅长从对方的思维、角度来思考对方的需求，而不只是谈论自己的公益项目多么好。你的项目再好，和对方有什么关系，能满足对方什么需求，这就是利益共同点，是我们要认真考虑的问题。

Q：很多公益机构及从业人员深感资源整合与链接非常难，您觉得问题主要出在哪里？公益人怎样可以提高这方面的能力？

吴建林：关键还是意识问题和开拓精神不足。很多公益人喜欢将自己放在道德制高点，拉不下脸面，比较被动。我经常开玩笑讲，我们就是“乞丐”，要到处讨钱，很像销售，要将自己的组织和项目销售出去。如果公益人整日待在机构里，待在舒适圈里，不出去开拓，是很难找来钱和资源的。

做公益只是一个职业，不用给自己加太多光环和心理包袱，回归到职业本身，所做的每件事都只是为了把工作做好，不应害怕被拒绝，被拒绝又不会损失什么，无非就是所谓面子上的事。

问题是，很多公益组织及公益人缺乏开拓精神。哪怕可募款的对象就摆在面前，很多公益人有畏难情绪，不愿意去迈出第一步，更不会去开拓更多的资源。

虽然公益人不必给自己太多道德优越感，但从其他人的角度来看，他们确实会对公益人心存敬意。在我接触各类企业老板过程中，他们听闻我是做公益的，大部分不会产生反感，而是感兴趣听听我在做什么，不管是否合作都会花时间聊一聊，这是出于他们对公益的敬畏，对公益从业者的尊重。

那么我们公益人就要把握住机会，主动尝试和探索。特别是注意逻辑要清晰，这影响你如何说服对方、打动对方并取得对方信任。其次，要能找到对方的利益诉求点，将这些利益点与项目充分结合起来，如此对方也便没有拒绝的理由。所谓破圈，不是在圈内破圈，而是要走出去，到圈外去，找更多资源，如此才能破圈。

「公益需要更多监督，更公开透明」

Q：很多跨界转型做公益的常感叹公益很难，您怎么看？您会因为项目事务感到焦虑或压力吗？ 

吴建林：压力肯定是有，也会感到焦虑，但我是天性积极乐观，与其担忧，不如脚踏实地做事。我是从商业转型来做公益，对我而言，公益的难度比商业差得很多，好比商业是博士、博士后阶段的难度，而公益还停留在高中阶段。

整体上，公益力量还很薄弱，这与背后人才匮乏直接相关。公益行业经常会出现一种情况：一个机构有一个能力强人，机构很快发展壮大，一旦这个人退出，机构也很快衰弱。

与商业相比，做公益还是容易太多。比如我们之前在企业，销售的同事们一起吃饭，大家吐槽今天又被哪个客户刁难，但在公益领域，我们很少听到哪个公益人又被捐赠人刁难。整体上做公益是令人心情舒畅的。而且，企业假如产品和服务做不好，企业可能死掉，但放眼公益领域，很多机构表现不如人意但也仍然存活着。

Q: 在从事公益的这些年间，有经历过哪些低谷或倦怠的时刻？

吴建林：有时候，我觉得做公益比做商业公司还累，特别是近两年疫情影响下，筹款变得越来越难，整体比较吃力。另外，当你深入公益，你会慢慢看到公益中不那么阳光的一面，但你又无法做什么，就会感到失望、无奈和无力。

整个公益慈善行业仍然不太透明，尽管很多公益组织都讲透明是组织的生命线，但实际操作中，真的透明吗？比如，一些公益组织做政府项目，最后的项目评估大多还是一些纸面材料的事儿，监督不够，透明度并不高。比如，一些互联网平台筹款，平台指望单一的审计公司是很难查出问题的，还是要有一些深入针对公益组织上下游的调研和调查才可能发现问题。

整个公益行业如果想掩盖一些问题，是非常容易的。比如我们看到，互联网平台上有很多相似的公益项目，采购差不多材质的物资，比如保温杯，价格却从20元到100多元不等，很多信息是不透明不通畅的。我希望也期待公益行业能有更多的监督，变得更透明。