尽管慧灵有标准手册，但把手册变成实操也是有难度的，需要给伙伴更多支持和辅导。最开始我们做连锁经营的时候，不同城市都是自建的独立登记注册的机构，那时候就发现即使有标准，但服务还是有差异的。

选择加盟模式受到两位专家的启发。一是2015年我们请了荷兰专家做咨询，他提出慧灵做了这么多年，应该去探索用商业的方式做加盟；二是南都基金会的徐永光老师，在慧灵作为景行伙伴时，他就提出你们的标准应该推广到行业里去使用。

后来，慧灵就决定联动更多的力量，通过加盟的模式，推动合作伙伴按照统一的管理和产品标准，共同去满足成年心智障碍服务的需求。

最开始慧灵开放加盟后，招募了6家合作伙伴。当时以为把服务标准给到伙伴、帮他们解读一下手册里的标准就可以了，实际上的难度完全出乎意料。

虽然手册里所有的字伙伴都认识，但他不会做，不仅需要给伙伴解读手册，还要帮助伙伴解决按这个标准执行，没有钱怎么筹钱，招不到专业的人派一两个人给他带团队培养人等等问题，伙伴对慧灵的支持要求非常高。

好公益平台的品牌机构伙伴一起分享时，我就说，为什么你们做加盟做得那么轻松，我怎么做得越来越累？然后就向做得好的伙伴请教，包括长沙做事实孤儿的康师傅、童萌的毛磊等，他们就说慧灵的这个加盟太“重”了，收了2万块加盟费什么都管。

之后慧灵就增加了对有意向申请加盟合作伙伴的考察程序，慧灵会派1～2个人去申请加盟方进行前期调研，主要考察六个方面：

第一，考察当地的服务需求，会要求伙伴召集30个以上的心智障碍家长来开座谈会，有30个家长来开会不代表30个人都有服务的需求，但如果没有服务对象来，就意味着没有需求，我们的服务也就没有意义了；

第二，考察合作伙伴的团队，我们会要求伙伴有3人以上的团队，和团队开座谈会，如果团队人员不认同社区化的理念或者觉得有风险，可能也不太合适；

第三，考察服务场地，做社区化的服务，不可能放到一个不成熟的社区，也不能放到一个无法与社区里的人、事等产生互动的地方；

第四，考察地方政府支持，我们会和伙伴去拜访一个相关政府职能部门，成年心智障碍服务和小龄干预不一样，小龄干预的全国政策都是一样的，都有相应的补贴，成年没有大的政策指引，地方差异比较大，如果当地政府部门对社区化服务模式的态度是反对的，落地就会比较难。

第五，考察地方同行机构，会拜访一下小龄机构，或者阳光家园等残联办的或街道办的同行机构，一方面了解服务的需求，比如服务对象从小龄机构毕业后去哪了，另一方面也了解一下同行机构的工作人员招募渠道、薪酬水平、机构运作等；

第六，考察当地社会资源，有哪些是机构团队已经有的资源，有哪些是潜在的可开发的资源。

考察回来之后，如果伙伴能够满足一半以上的条件，我们才同意申请加盟；如果不满足这些条件，我们也很难给到那么高的支持，他做也很难成功。

当然，即使我们做了这么多前期调研工作，有时候也难免会有判断失误的情况。比如有一个加盟伙伴，其他各方面特别是政府支持力度是很大的，但团队的人员流动比较大，培养完了就换人了，服务标准和技术很难真正落地，当然人员匮乏和人员流动在行业里也算是普遍问题。

总之，遇到这些情况，我们团队有时候也很崩溃、很迷茫，也还在探索到底满足哪些条件，合作伙伴才能真正落地这样一个产品。所以合作伙伴的选择标准也是在发展过程中，也在不断反思。

第一，服务机构需要依法依规登记注册。相比商业注册，民办非企业登记的社会服务机构，相对更有机会去争取政府资源支持；

第二，相比小龄干预，成年心智障碍者的家长老了，赚钱能力弱了，但服务是需要终身投入的，如果按服务成本去收费，家长是扛不住的，所以需要争取政府资源去帮助家长减轻一些负担，解决行业可持续性问题；

第三，慧灵的产品做的是社区化服务，如果政府不支持，也很难稳定、持续地在社区里提供服务。

张武娟：最初慧灵是伙伴有需要就支持，去年开始将合作伙伴分为三个类型：品牌共享、技术合作和战略合作，设计了分层分类的伙伴支持机制。

最初慧灵是伙伴需要什么支持我们就提供什么支持，曾经有一个加盟机构，我一年去了9次。后来团队觉得没办法这样全包，去年我们开始对伙伴支持做了一些分类和调整，按品牌共享、技术合作、战略合作三类提供支持。

第一类，品牌共享伙伴可以使用慧灵的品牌，和慧灵自建的服务机构享有平等的待遇，给到他们的支持也会多一些，管理上相对来讲是比较集权的。

品牌共享伙伴使用慧灵的服务标准、管理标准、薪酬标准，享有慧灵内部的培训课程，接受慧灵的服务和管理评估，共享基金会筹集的资金、物资等资源，能够享有慧灵全国委员会常务委员的被选举权。

品牌共享伙伴每年需要按照机构运营费用的2.5%缴纳品牌费，不能低于2万元，12万元封顶。目前全国来看，广州市、西安市、重庆市等品牌共享合作伙伴的发展是很不错的，品牌费基本上是封顶的状态。

第二类，技术合作伙伴可以自由选择是否使用慧灵的品牌，但服务一定要使用慧灵的服务标准。

这样的伙伴也享有慧灵内部的专业培训课程，接受慧灵总部的评估，也享有基金会的资源分配权，但分配的额度会比品牌共享伙伴低一些。

技术合作伙伴每个缴纳2万元的固定管理费用，管理上相对来讲是比较分权的。

第三类，战略合作伙伴是比较松散型的合作，希望大家一起共同去推动成年心智障碍者的社区化服务。慧灵为他们提供社区化的咨询和督导，伙伴按次按天付费。不强调伙伴是否一定按照慧灵的标准。

战略合作伙伴主要是面向一些很难按慧灵的服务标准去执行，但又想开展社区化服务探索的机构。

慧灵伙伴支持清单

张武娟：核心在于不要做专业的霸权，把选择权还给合作伙伴。慧灵希望合作伙伴能够自主地、宽松地、基于自己的实际情况，选择需要哪些支持。

在做服务的时候，老师会强调我们提供的服务不要做专业的霸权，要去考虑服务对象需要什么，我们提供的服务到底什么是为他好、对他好。

做合作伙伴支持的时候，其实也是在贯彻落实这个理念，告诉他们慧灵可以提供哪些支持，你可以有哪些选择，这也是一个匹配的过程，双方的匹配度越来越高时，合作越来越顺畅、越来越开心。

现在我们对合作伙伴的支持就像是去饭店吃饭点菜一样，把支持清单给到伙伴，你看你需要哪个，需要相应的服务，同时也要承担相应的义务。说到最后这些东西可能就是常识，最厉害的心法说出来好像都很平常。