访谈人：顾右左

受访者：侯蔚霞丨活力未来执行总监

李海燕丨活力未来项目经理

作为一家致力于服务流动儿童的公益机构，活力未来在公益早教方面研发了专业的服务体系，并在三年疫情期间实现了发展“逆袭”：共有1000余家伙伴了解活力亲子园项目，300多家伙伴申请承接该项目。

本期访谈旨在“拆解”该机构品牌项目活力亲子园的发展“密码”，核心内容包括：

• 如何从无到有地动员受助群体参与项目；

• 如何让受助者成为机构人力资源的有益补充；

• 如何找准项目的业务定位；

• 如何评估项目成效；

• 如何保证财务健康；

• 规模化如何增加覆盖、降低运营成本和风险；

• 伙伴们如何轻量化地与活力未来合作。

在社区里动员家长的方法

顾右左：在社区针对流动人口做公益早教服务，在动员妈妈们参加活动方面，活力未来有哪些技巧、方法与经验？

李海燕：我们的目标家长群体，不太重视早教，可自由支配的时间较少，支付能力不足。所以我们多数活动都是免费的，亲子课程收费很低。同时，我们不断地在社区宣传，让更多家长了解儿童早期发展的重要性，并持续学习陪伴孩子的方法技巧，以提升育儿能力。

顾右左：在宣传的过程当中，具体靠什么点去打动他们？

李海燕：通过具体的知识与方法。家长可能很难理解“早期发展”这样的词，但我们会告诉他们：一岁以前孩子需要一个安全的空间或场地，学爬、学走路；针对两岁以上的孩子，应该让他们养成一些规则意识，未来能更好地适应幼儿园生活，等等。总之，用家长能理解的语言去告诉他们，孩子越早干预越好。

我们在流动人口社区提供安全的玩耍、游戏和交流空间，也是在解决家长的痛点需求。

顾右左：家长的受教育水平与早教认知水平是否相关？

李海燕：广州和北京中心的家长不少是初、高中毕业，上海项目点的家长学历更高，早教认知水平也更高。早教认知程度与受教育水平有一些相关性，但并不绝对。家长一旦意识到了早教的重要性，他们陪伴孩子的意愿是很强烈的，比如一些奶奶照护者，她们文化水平不高，却很积极地参与项目。

侯蔚霞：我们的业务可以满足家长多方面的需求。首先是安全，家长来中心，看到有工作人员和老学员，会判断“这里是安全的”；其次是孩子的发展，我们通过活动培养孩子养成规则意识、阅读习惯等，缓解家长的育儿压力；此外，家长会衡量经济负担——对早教的认知水平越高，持续参与和付费的意愿就会越强。

基于这些需求和实际状况，我们其实在使用用户画像这一套技巧，只不过没有把它明确地生成出来。

顾右左：课程和活动能给家长带来什么样的知识和改变？

李海燕：我们的服务包括绘本阅读、音乐游戏、手指操等亲子活动和亲子课程。家长能看到孩子能力的发展，学习如何回应孩子的需求，还可以得到专业支持，在家长之间形成支持和互助网络。育儿越快乐，对孩子的积极影响就越大。

顾右左：家长参加这些免费的活动，收获很多，为什么要付费去参加亲子课呢？

侯蔚霞：实际上，项目开展之初，我们只做亲子课，但由于家长对早教认知不足，完整和系统的课程反而成了一个门槛。

后来，我们把亲子课拆成了更短小的活动，先开放空间，放上玩具，家长带孩子进来玩。慢慢地，孩子发生了变化，家长觉得有用，就会进一步对亲子课程产生兴趣，进而加入其中，甚至付费。不过，收费不是第一位，服务是第一位的。

顾右左：但是从机构和项目运营的可持续性来看，假如有更多收费服务，肯定会更好。

侯蔚霞：回到项目设计，如果我们最初就考虑资源从哪来、如何让项目可持续运营，就意味着要把这部分服务标准化，要更换目标人群、考虑商业选址。既然选择在流动人口社区开展业务，这决定了收费服务难以实现标准化，这就凸显出公益和商业不一样的地方。作为公益机构，我们肯定不能以转化收费用户为目的，而是要以服务儿童为目的。

当然，面向中低收入人群的服务也可以是公益，只不过在中低收入人群下面，还有一个收入更低、教育意识更低的群体，这是我们项目设计的最初出发点。因而，资源是从公益服务中获取，还是从用户购买中获取，这是公益组织要提前考虑并决策的。

让受助对象成为志愿者的“秘诀”

顾右左：面对专业服务人员不足的问题，活力未来将受助对象培养为志愿者。那么，如何有效培养“妈妈志愿者”？

李海燕：目前活力亲子园项目各个项目点都是以“妈妈志愿者”为主，她们都是受益人。

我们会根据项目内容设置家长小组，例如音乐游戏小组、故事小组，妈妈们可以获得实践和理论学习支持。我们会培养她们成为“活动带领人”，为她们提供技术支持和陪伴。从台下到台上，妈妈们要勇于突破自我。

一般来说，我们的每个中心有一个负责人（全职员工），1-2名兼职老师（招聘或购买服务），妈妈志愿者5-10人。妈妈志愿者成为“活动带领人”后，我们会提供一些志愿服务津贴。

顾右左：能够成为“活动带领人”的，是不是都参加过亲子课程？

李海燕：不是必须参加亲子课的，但是必须参加家长小组活动。招募时我们会明确表示，参加家长小组活动，未来要到亲子活动空间里带领活动。音乐游戏小组、故事小组等每学期都会开展5-6次活动。家长会学习和实践，总结经验，逐渐成长为“活动带领人”。

顾右左：家长学习亲子知识、提升育儿技能的目的达到了，为何还要成为志愿者和“活动带领人”，去服务更多人？

李海燕：我们发现，部分家长是有服务他人的热情和情怀的，我们的培养内容也为她们增加了职业发展的可能——将来可以从事早教或幼儿园的工作。

侯蔚霞：最初，我们想让家长更愿意参与项目，设计举办了瑜伽课、编织课、手工课、舞蹈课等五花八门的活动。后来逐渐精简，因为我们首先要解决项目点人员、师资可持续等问题，依靠外部资源或直接培养老师，需要的周期长、风险较高，我们必须在家长群体中培养老师。精简后，家长活动专门对应亲子活动而设置。

至于家长为什么愿意成为机构的工作人员？我觉得理由可能有点玄乎。大部分家长反馈：我是一个受益人，我愿意让更多人受益。这个我说不上来，但它真的天然存在。

我觉得这是人性里面特别美好的部分。也可能因为她们都是母亲，爱自己的孩子，也希望别的孩子都能有更好的发展。妈妈对孩子的爱是更深厚和宽广的。

另外，项目设计中包含理论学习和技能培训，一方面能改变家长群体的“元认知”；另一方面，这种小组的社群学习方式也非常重要，她们互相激励、启发，培养自信。

妈妈小组不是一个纯学技术的地方，它是一个让身心更加美好的地方。有位妈妈曾说，这是一个疗愈的过程，“疗愈”这个词用得真好。

顾右左：作为一名外部观察者，我认为这反倒是项目最有价值的部分。妈妈们通过群体活动形成场域，把人性当中的美好一面激发出来。

侯蔚霞：规模化看似客观、冰冷，让它成为一个好的过程很重要。我们很注重赋能，重视人在过程里的变化，人给人带来的温暖。

李海燕：同事经常说，能留住这些妈妈老师们，很重要的一点是机构所有人都在践行自身的价值观和组织文化，持续营造有温度的氛围。

找准业务定位

顾右左：活力未来的社区中心通过“实体场地（空间）+早教服务体系”相结合的模式开展业务，我发现你们有一套成熟的、标准化的活动方案和教案，这些内容从何而来？

侯蔚霞：实体场地（空间）其实包含空间和人，我们有自营，但更多是合作伙伴提供资源，我们主要提供早教服务和支持体系。

为什么采用这个模式？如果我们只通过自营去解决实体场地（空间）和人的问题，管理成本会非常高。我们没有那么强的筹资能力和管理能力，所以这部分就交给伙伴，我们做好服务体系。

我们的合作伙伴包括社区居委会、其他公益组织、社工机构、图书馆、乡镇民办幼儿园等，伙伴提供资源从0走到1，我们提供后续的服务体系，就可以从1走到10，甚至从10走到100。

关于标准化的课程、活动方案和教案等，我们是请专业的早教机构老师来开发的，他们不仅有理论背景，还有实践基础。

我们的特色在于，活力亲子园的角色定位是专业课程和授课老师间的桥梁。很多妈妈老师并不具备传统意义上的教育学背景，专家据此开发方案和教案，让她们能够“照猫画虎”地把课程开展起来。当然，我们不是要把所有工作步骤“傻瓜化”，将老师视为流水线工人，而是在课程进行的过程中，让老师逐步提升能力，我们提供督导和陪伴。

评估就是互相验证的过程

顾右左：机构是如何评估亲子园项目成效的？

李海燕：这是我们自营中心的项目逻辑框架，它展示了我们是如何评估的。

我们的使命是让更多流动留守儿童及其家庭享有（有质量的）早期亲子教育服务。基于此，我们投入资源，开展活动，然后有了产出，产生了中短期成果和长期成果。比如家长，我们要开展前后测，来评估项目产生的成效。

评估是几个部分互相验证的过程。图中箭头展现了清晰的逻辑关系——我们做的活动是否能达到这样的产出？产出是否能带来这样的成果？假如我们发现达不到，就要在业务中去进行相应的调整。

评估的意义就是不断地验证逻辑关系是否成立、投入是否有效。此外，从图中可以看到，长期成果与使命是相关的。

另外，我们通过信息管理平台去收集数据，数字化工具太重要了。

规模化后，我们降低了运营成本

顾右左：活力未来在北京市的中心数量一度达到5个，目前机构中心数量不增反减，是否与成本上升有关？

侯蔚霞：此前的运营模式存在风险。我们意识到，如遭遇清理整顿，我们易受全面冲击，所以我们设定了“一个城市一个自营中心”的策略。

成本高不高，还要结合收益来看。上海中心的收费标准比北京高，且招生更容易，但已经实现了收费覆盖成本，这其实是一个服务选址的问题。

顾右左：但是如果通过自营去追求规模化，会是很重的运营模式，人员管理的成本一下子就上来了，而且还都是异地管理。

侯蔚霞：靠我们一家机构去复制推广，几乎不可能实现。两三年前，我们测算过，随着伙伴数量的增加，我们需要增加的人员数量等，但是我们没有做过完全自营模式的测算。

这几年来，我们发现伙伴们可以自行解决的部分越来越多。从最初复制推广到现在，我们项目单个受益人的年均成本先是从约500元降到300元，又降到现在的100余元。

顾右左：这个指标很充分地说明，影响力规模化可提升成效比。

现金流是财务“生命线”

顾右左：你们的年营收额有多少？资金来源于哪些渠道？

侯蔚霞：约550万元，来源于基金会、企业捐赠以及互联网筹款平台。主要还是基金会的捐赠，约占40%，包括南都公益基金会、心和基金会、澳门同济慈善会等。

顾右左：2014年，你们曾一度出现财务危机，为何会发生？你们又是如何度过此次危机的？

侯蔚霞：现金流出现危机的主因是机构管理存在问题。当时机构的筹款、项目管理和财务之间存在脱钩，最后是理事会自筹资金化解了危机。

现在，我们机构内部每月会生成现金流分析报告，呈现每一笔限定性捐款支出、结余和项目完成度。我们看现金流就能知道哪里有缺口和剩余，以便及时与捐方协商，调整资金使用方式。

顾右左：财务危机渡过了，那么管理上的问题后来是怎么解决的？

侯蔚霞：管理上我们真的是重建机制。从预算到捐赠款的使用再到现金流，建立了专门的表格，定期汇报数据，建立跟踪机制，通过内部会议分享，加强财务方面专业能力的建设。

顾右左：把表格用起来，看似简单，其实好多机构还做不到。

侯蔚霞：对，其实它不难。但是，你可能需要知道什么是现金流、如何估算、结构怎样。很幸运，专业财务人士帮助我们建立了现金流表。它是一个大Excel表格，分成几个部分：预算表、筹款预期、银行账户状况等，一目了然。

顾右左：这样的做法和经验，有没有可能别的机构也能学习和借鉴？

侯蔚霞：当然可以，我们也很愿意分享，而且我走到哪都跟大家强调，要看好自己的现金流。上次参加一个培训会，我现场问大家：你们都看几个月的现金流？有的看1个月，还有的看3个月。我说这不够，最少看半年，最好看一年。

数字化是生存和发展的“法宝”

顾右左：3年疫情期间，很多机构能够生存就不错了，但是你们好像反而推进了规模化。

李海燕：去年年底我们统计过，共有1000余家伙伴了解到了活力亲子园项目，300多家伙伴申请承接项目。在加入好公益平台之前，我们推广项目类似守株待兔，缺乏有效的渠道，加入平台后，推广力度迅速增强。疫情这3年，伙伴们开放服务也断断续续，但是活力亲子园项目的服务人数是逐年增加的。

我们的业务线上化做得比较成功。此外，这3年反倒是我们的一个机会：踏踏实实地开发出了机构的信息管理系统。

此前，随着项目规模的增加，我们收集、整理监测评估数据非常耗人工，数据严重滞后并且错误较多。2020年起，我们全身心地扑在了信息系统的开发上，在专业人士的帮助下达成了目标。

信息管理平台对影响力规模化转型非常有帮助。如不能快速、及时、准确地呈现成效相关数据，影响力规模化的长期可信度会被打上问号。此外，信息化建设过程对团队和日常管理产生了较大影响，现在大家去看项目成果时，会习惯性地用数据做分析，很主动地提出数据需求。

我们将与伙伴们“轻量化”合作

顾右左：加入好公益平台后，机构通过什么模式跟与伙伴合作？

李海燕：活力未来为合作伙伴机构提供运营、专业技术、人才培养、监测评估4个主要方面的支持。

运营支持方面，包含日常的标准化执行流程；专业技术方面，包括亲子课程、亲子活动、家长活动如何开展，细化到如何上每一节课；人才培养方面，我们组织老师参与基础培训，学习相关理论，在实践过程中对其进行督导，并加入社群互相交流；监测评估方面，我们开发出专门的体系，伙伴们去用就好了，也可以提出相关需求。

顾右左：针对一些不具备固定场地和团队的伙伴，机构将轻量化地推广亲子园项目。未来如何做？

李海燕：轻量化是为了降低伙伴参与的门槛。例如我们开发出符合孩子发展特点的游戏包，家长回家就可以拿着游戏包陪孩子玩起来。伙伴们在集体活动方面的投入会更低一些，家长也能学习到更多育儿方法。

侯蔚霞：轻量化推广，我们尚在探索，原有的服务也还会继续做。

这3年，我们已经接触过1000多家机构了，假设通过好公益平台能够触达5000家机构，我们会继续与其他4000家机构接触。但比起前面接触过的1000家，这4000家与我们的业务重合度、合作兴趣可能相对更低。即好公益平台中，对活力亲子园项目感兴趣的伙伴们，边际效益是递减的。

另外，伙伴们与我们接触后，会发现实施项目既有固定场地，又有固定的人，每周还要开这么多场活动，很容易产生“我现在做不了”的想法，但是如果最先接触的是轻量化项目，就更容易达成合作。伙伴们慢慢地将项目运作起来后，会产生更多可能性。最终，我们还是要通过原来的“重模式”去完成目标。

打个比方，我们和伙伴的合作形态如同一个漏斗。我们降低门槛，以轻量化项目吸引数量更多的伙伴加入，形成漏斗上方的“池子”，扩大、保护、涵养，让池子有更多“水”往下漏，形成一种轻重不等、层次有致的生态。

顾右左：这个比喻蛮形象，但轻量化可能并非未来扩展的唯一手段？

侯蔚霞：是的。我们最终的追求是——当地能持续开展服务，改变家庭，让孩子健康成长。首先，我们把种子播下，在扎根、发芽的过程中，我们提供持续支持。伙伴成长壮大后，伙伴们逐渐扩展项目点，并吸引更多本地的伙伴加入，进而形成影响力规模化，惠及更多家庭和孩子。

备注：本文图片均来自受访者。