很多公益组织在与政府部门合作过程中，都遇到过各种问题和挑战：
对政府的工作逻辑不清楚，无法获得有效的信息和资源 话语体系和管理方式有差异，不知道如何与政府部门有效沟通 担心政策和人员的变动影响项目的推进
不久前，【好公益X启发时刻】邀请了广州市汉达社会工作服务中心总干事费明晶，从政府购买社会服务的类型和特点出发，和大家聊了聊“公益组织该如何与政府部门建立良好的沟通和伙伴关系”。
政府购买服务主要有三个方向：政策导向、服务补位、政绩诉求
政府合作中保持核心竞争力的关键：不可替代的专业性
与政府沟通，真诚和技巧同样重要
创投成功的关键：做好项目成效和管理
01 政府购买服务的核心，是解决问题
01 第一种服务购买是政策导向
02 第二种服务购买是服务补位
关于服务补位，我们需要明确职能部门的核心服务。比如民政会关注兜底对象，司法会关注社区矫正和安置帮教，公安会关注禁毒，残联会关注比如说残疾人社区回归。
如果公益组织的服务能够与政府职能贴合在一起，能够精准的对焦政府职能，就比较容易进入到政府购买的服务范围当中。特别是当我们的服务属于补位型，那么这个服务就具有长期性和可持续性，更容易获得重复购买。
不过这里还有一个注意点，就是在职能补位的时候，要避免把“介入补位”变成“融入和融化”。以司法矫正为例，如果社会工作介入后，开始承担日常监控的工作，成为了司法部门的“编外人员”，那么我们的服务就失去了原本的价值和意义。
03 第三种服务购买是政绩诉求
这个类型的政府购买，要求公益服务具有较高的创新性。因此费明晶建议，如果公益组织难以确保自己在短期做出非常突出的成效，就尽量不要去触及这个部分。否则一旦无法满足政府部门的诉求，项目就可能面临“夭折”的风险。
02 如何在政府合作中保持竞争力
其实，政府和公益组织的工作具有相似的“起因”（即看到某个问题/需求），也追求相似的结果（问题得到解决），但是两者之间的差别在于中间的策略。
政府是行政化的，是从上到下的，可能会更关注硬件。公益组织可能是从下到上，更关注可持续性、居民参与和居民意识的改变。
从一定程度上来说，政府和组织这两种不同的“工作过程”是相互合作、彼此互动的。要保留我们的专业性，公益组织所倡导和践行的专业工作方法，正是政府会看重的。
费明晶的建议是，公益组织要保持自己的核心定位，同时注重与政策相结合，而不是 “完全跟着政策走”。即使政策会有不同的变化，但是组织仍然可以建立起一套核心策略方法，打造独特的核心竞争力的。
比如说一个组织非常善于做社区动员类的工作，而政府正在推动楼宇党建工作。组织就可以和政府购买方沟通，利用自身基层活化和激发居民社区自治的能力，来帮助楼宇党支部发挥其真正作用。
疫情中的社会工作也是一个很好的例子。如果社工也像医护人员一样去做检测、站岗，那么就丧失了工作的独特性。社工在封闭区域关注老年居民的生活状况，保障老年居民的需求和健康，也是在用自身的专业能力维持疫情期间社区的稳定性。
03 与政府沟通，真诚和技巧缺一不可
还有公益伙伴提出，在和政府合作的过程中，如何既能保持独立性和专业性，又能达成良好的沟通效果呢？费明晶也根据自己的工作经验，与大家分享了3点建议。
第一个建议，在沟通的过程中，要把“公益组织能够帮助政府解决什么问题”当做切入点和沟通重点。
有的伙伴会在沟通初期，强调组织的工作策略和方法，但其实这是一个误区。政府购买方更重视的，其实是合作的“结果”，也就是问题的结局。只有从“解决问题”的角度切入，达成信任和共识，才能进一步探讨专业策略，才有空间保持工作的专业性和独立性。
第二个建议，是公益组织应该保持和政府各个层级工作人员的沟通。
我们常常会把政府沟通想象成高层的事情，认为只有领导才能参与和政府的沟通。实际上，在政府沟通的过程中，领导虽然是决策者，但是政府各个层级、各个部门的工作人员才是服务的执行者。
公益项目的团队成员，每一位都是政府沟通的对接者，都要积极、及时得和政府工作人员分享信息、更新进展。只有机构的各位执行者和各个层级的政府人员保持良好的沟通，信息才能准确、通畅地传达到领导层。
如果沟通出现了断层，那么不但信息有效性会大打折扣，而且彼此间的信任也容易被打破。
第三点建议，是公益伙伴在和政府沟通过程中，要使用对方“听得懂”的语言。
在沟通的过程中，我们每个人都可能会“偷懒”，会使用我们最习惯的语言。可是实际工作中，公益组织和政府机构的语言体系存在着很大的差异。
例如社工经常使用的专业词汇“个案”，背后可能代表着多次见面和极大的工作量。但是政府工作人员有可能对这个词并不熟悉，会误认为“个案”仅仅意味着几个小时的工作量。
为了避免这样的误解，公益伙伴应该在和政府的沟通中更加注意自己所使用的语言，使用对方能够准确理解的语言。
04 想创投成功？先做好项目成效和管理
那么对于有意愿却没有经验的公益组织来说，如何才能顺利参与到政府购买服务当中呢？
费明晶建议，如果你的组织还比较年轻，经验积累不够深厚，可以尝试参与创投，因为创投在选择项目的时候，更加看重组织的创新能力，而不是背景。
如果组织的累积足够深厚，可以参与政府的招投标。以广东省为例，政府本身有专门的招标网站，渠道比较公开，资金量也很大。
广东还会举办类似招商会的社会服务对接会。公益组织可以在会议现场了解政府部门的购买意向和政策重点，也可以介绍自己的机构和服务。
此外，类似于好公益平台这样的平台型项目或机构，以及各地的枢纽机构，都能够扮演牵线搭桥的作用，在路演中邀请政府部门的工作人员，让伙伴机构能够展示自己的项目。
费明晶指出，在创投或者评估的过程中，占大比重的永远是项目成效和项目管理的部分。如果创投采取100分制，那么方案设计和成效管理的部分会占比超过50%。你能否有效回应政府需求，能否解决政府部门关心的问题，是评委关注的重点。
毕竟，政府购买服务的核心，是解决问题。而我们提供社会服务的初心和目标，也是如此。
